Cómo crear un embudo de ventas

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El embudo de ventas es una estrategia muy empleada por los profesionales del marketing en ventas online. El Embudo de Ventas representa un proceso necesario en toda estrategia de marketing digital que pretenda obtener un ROI positivo.

Definamos Embudo de Ventas:

Un embudo de ventas o túnel de ventas, que proviene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

Diferencia entre el Emdudo de Marketing y el de Ventas

El Embudo de Marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.

Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.

Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo de ventas, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.

El Embudo de Ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.

Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.

El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.

Etapas del Embudo de Ventas

Principio del Embudo (Atracción)

Es la parte más ancha del embudo, la de atracción o la de generar tráfico. Aquí es donde se realiza el mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios a tu sitio web. Muchos puede que no estén interesados en comprar algún producto, pues no conocen aún la marca. Eso lo vas a ir logrando a medida que hagas que bajen por el embudo.

El Medio del Embudo (Consideración)

Aquí se generar contactos o leads, que son usuarios que demuestran interés sobre tu producto. En esta parte el embudo se ha estrechado y los esfuerzos han aumentado ya que en esta parte se decide quienes serán clientes y quienes no.

El Final del Embudo (Decisión)

Corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.

La planificación separa a los negocios que son exitosos de los que no lo son.

Para ayudarte en la planificación hemos creado una plantilla y guía que te permitirá maximizar tus posibilidades de éxito descargar aquí

Herramientas que puedes utilizar en cada etapa del embudo

Principio del Embudo (Atracción)

Sin mencionar a la empresa o sus producto y servicios, genera contenido general sobre la industria o el rubro del negocio.

  • Publicaciones en el Blog: Artículos en blog para o materiales básicos para responder a dudas como: qué, cómo, por qué, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema de un usuario.
  • Infografías: Son fáciles y rápidos de entender, por eso, ideales para la etapa de educación.
  • Podcast: Tienen la ventaja de un consumo más relajado y hacen que el usuario permanezca más tiempo en tu sitio web.
  • Newsletter: Un excelente medio para crear vínculos con las personas que van a empezar a conocer más sobre tu producto o servicio y caminar por el embudo a través de la nutrición.

El Medio del Embudo (Consideración)

En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. Aún no debemos mencionar a la empresa.

  • Publicaciones en el Blog: También pueden servir para presentar soluciones.
  • E-books: Aunque son más complejos de producir, son los responsables por comenzar una relación con el usuario. Se pueden producir a partir de contenidos ya publicados en el blog.
  • Newsletter: Aquí los correos deben ser lo más personalizados posibles.
  • Video: Utiliza el video marketing para sumarle valor a tu marketing de contenidos.

El Final del Embudo (Decisión)

Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su problema y hasta entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva.

  • Casos de éxito: Son indicaciones de otros clientes que pueden servir como referencia para las personas que están pensando en comprar tu producto o servicio.
  • Descuentos: Los descuentos pueden servir como un diferencial e incentivan la toma de decisión de compra.
  • Webinar o demostraciones: Demostrar el funcionamiento del producto o servicio suele ser muy interesante para quiénes están considerando tu empresa y buscan conocerte mejor.
  • Contactar con un consultor: Facilitar el contacto por parte del usuario con un representante de ventas puede ser un factor determinante para la compra.

En conclusión

Espero que con esto pueda demostrarte las ventajas que tiene empezar a pensar las estrategias comerciales en redes sociales desde un lugar más técnico y con los tiempos necesario para su desarrollo. Las soluciones mágicas no existen en el marketing.

Al marketing debemos verlo como una ciencia que posee un método para dar respuesta a las necesidades y problemas de las organizaciones.

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