¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?

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Si formas parte del mundo empresarial, posees un emprendimiento o eres director comercial de cualquier negocio, seguro te interesará conocer ¿cómo hacer un pronóstico de ventas?, para que puedas predecir con éxito el futuro de tu empresa y orientar las acciones del marketing online. Acompáñanos y descubre todo al respecto.

Pronóstico de ventas

Sin duda, existe un sinfín de métodos que puede emplear una persona para realizar un pronóstico de ventas y depende de cada una elegir el más conveniente, tanto para sí misma como para el colectivo o la empresa.

Los pronósticos de ventas varían de acuerdo al perfil de cada empresa o emprendimiento y pueden ser principalmente de dos tipos: cuantitativos o cualitativos.

Pronóstico cualitativo

Este tipo de pronóstico se basa en cualidades y no en datos numéricos, suele emplearse en empresas durante sus comienzos o cuando no es posible determinar las cifras para elaborar otros tipos de análisis.

El mismo puede realizarse empleando diferentes métodos, entre los cuales destacan los siguientes:

  • Método Delphi: este se basa en la comunicación y permite realizar predicciones a través de la interacción sistemática. Aunque no es precisa, sirve para recabar información y realizar pronósticos a futuro.
  • Opinión de expertos: permite que los profesionales con mayor experiencia en el área puedan proporcionar información sobre el futuro de las ventas de la empresa.
  • Encuestas de mercadeo: se trata de una técnica para sondear el terreno de ventas de una empresa, formulando preguntas que orienten al respecto.
  • Feedback entre vendedores y el público objetivo: una retroalimentación que proporciona datos a la empresa para pronosticar el futuro de las ventas a partir de la fuente principal, los compradores.

Pronóstico cuantitativo

Se emplea este tipo de método cuando se tiene la posibilidad de acceder a datos precisos sobre las ventas. Los más comunes son los siguientes:

  • Tasa de crecimiento medio: se trata de una estimación porcentual que se determina entre dos intervalos de tiempo, lo que permite estimar las ventas futuras.
  • Regresión lineal: es un método matemático que permite cuantificar la relación entre dos variables que dependen una de la otra.
  • Run rate: se trata de un método de estimación o proyección económica (utilidades y pérdidas) del año, elaborado a partir de una tasa determinada en el primer trimestre y multiplicando el promedio de ventas de este período por los meses restantes.
  • Promedio móvil simple: a diferencia de otros métodos, este emplea los datos recientemente recabados y se elabora a partir de una tabla de cifras donde se estiman ciertos puntos en intervalos particulares para realizar una proyección de ventas.
  • Suavizamiento exponencial: se basa en la utilización de promedios registrados de cierta variable en un período particular para pronosticar las ventas futuras. Para llevarlo a cabo, se emplea una fórmula en la que se suaviza la serie, sumando el pronóstico del período anterior y la diferencia entre el mismo y la demanda, multiplicado por el “factor de suavización”.

Hacer un pronóstico de ventas

Tal como se mencionó anteriormente, es posible elaborar un pronóstico de ventas a través de diferentes métodos; sin embargo, todos ellos suelen compartir una serie de pasos necesarios para tener éxito en el proceso.

  1. Recopilar datos

En este primer paso es necesario realizar la recolección de datos relevantes respecto al área de ventas. Para ello, se requiere tomar información o cifras históricas de la empresa, registrando aquellas que sean veraces y aporten valor a al pronóstico.

  • Reducción de datos

Se debe realizar un filtrado de los datos, tomando solo aquellos que sean relevantes, ya que en ocasiones pueden ser demasiados y hacer uso de todos ellos puede significar más trabajo y resultados menos realistas.

  • Determinación del método

Este punto es clave, ya que en él se debe seleccionar el método adecuado para que el pronóstico sea asertivo y cuente con el menor margen de error. Es fundamental que la proyección se realice de la forma más sencilla y clara posible, de modo que no represente un proceso complejo y pueda arrojar resultados concisos.

La elección del método está directamente relacionada con el tipo de datos que se han obtenido en el paso 1 y 2. En tal sentido, es posible recurrir a cualquiera de los antes mencionados o desarrollar alguno propio.

  • Realización del pronóstico

Durante este punto se pone en marcha el proceso, realizando las fórmulas, cálculos, tablas, encuestas u otras acciones que sean necesarias para obtener resultados.

Una vez realizado el procedimiento, es necesario interpretar los resultados y elaborar un resumen de aquello que se ha determinado. De acuerdo con los resultados obtenidos, es posible evaluar el margen de error del método y establecer si es el más adecuado para elaborar el pronóstico o es necesario recurrir a otro.

De esta forma es posible cambiar de método tantas veces como sea necesario, hasta hallar aquel que sea más preciso.

Finalmente, no solo se trata de ingresar datos y realizar cálculos por medio de un software, sino que existe un experto detrás del procedimiento, capaz de aportar utilidad a todos aquellos resultados obtenidos.

Además de realizar este proceso, es necesario tener clara la utilidad del mismo. Elaborar un pronóstico de ventas puede ayudar a una empresa a crecer y obtener mayores ganancias.

Utilidad del pronóstico de ventas

Este proceso permite tomar decisiones asertivas a la empresa, anticiparse a futuras eventualidades y actuar con antelación para preservar el bienestar de la misma.

Además, permite visualizar el panorama de ventas futuras, invirtiendo esfuerzos en aquellas áreas que se encuentren en desventaja, manteniendo las que poseen ventajas y ayudando a la elaboración de planes para el desarrollo, crecimiento y expansión de la empresa.

En el día a día, el pronóstico de ventas también permite orientar decisiones en ámbitos como el marketing online, enfocando las estrategias en aquellos aspectos que colaboren al incremento de las ganancias y la estabilidad de la empresa. Toda empresa o emprendimiento, puede beneficiarse de un pronóstico de ventas, siempre que este se realice de forma correcta y a través del método más adecuado para ello.

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